O término de contratos de representação comercial frequentemente gera controvérsias sobre direitos remanescentes, particularmente quanto ao recebimento de comissões sobre operações que não foram finalizadas antes da rescisão.
A Lei 4.886/65 fornece proteção clara ao representante nesse cenário.
O direito do representante comercial ao recebimento de comissões sobre vendas em andamento é um princípio consolidado na jurisprudência do STJ.
A fundamentação reside na equidade: se a negociação foi iniciada durante a vigência do contrato, o trabalho comercial já foi realizado pelo representante, e a empresa não poderá se beneficiar desse esforço sem a devida compensação.
A questão prática reside em definir o que se entende por "venda em andamento".
A jurisprudência reconhece como tal as operações onde houve:
1. Proposta comercial formalizada e apresentada ao cliente;
2. Negociações avançadas com evidência de interesse do cliente;
3. Pedidos já colocados junto ao cliente, ainda que não faturados.
A ausência de clareza contratual sobre esse ponto é frequentemente a origem de litígios custosos.
Contratos bem estruturados devem prever, de forma inequívoca, o conceito de "venda em andamento", os prazos para o recebimento de comissões após a rescisão e os procedimentos para comprovação do direito.
A proteção dos direitos do representante não apenas garante a equidade, mas também fortalece a confiança nas relações comerciais de longo prazo.
Como sua empresa estrutura os direitos sobre comissões pendentes em seus contratos de representação?
Thiago Casagrande
Especialista em Gestão de Representantes Comerciais
Consultor empresarial, palestrante, autor e diretor da Casagrande Consultores. Mais de 39 anos de tradição e metodologia dedicada à aceleração de resultados e profissionalização de canais indiretos no Brasil.